金红，女，汉族，1966年1月出生，大学学历， 1987年毕业于北京联合大学电气化铁道学院，1994年在对外经济贸易大学学习第二专业国际贸易，现任北京西门子通信网络有限公司(SCNB)销售经理,高级工程师，2004年获北京市“三八”红旗奖章。
    一、 挖掘市场机会，变不可能为可能
    SCBN是一家中方与德国西门子公司合资的通信设备制造企业，与中兴、华为、阿尔卡特-上海贝尔、北电等并称国内通信设备制造旗舰企业，在中国通信行业技术发展、行业推动上具有举足轻重的地位,堪称中外合资企业成功的典范，是北京市连续多年利税大户。
    金红1995年加盟BISC（SCNB前身）。金红到公司后主动到报价组，了解熟悉公司的产品性能、各种配置、不同组合的价格，并自己设计了20多种配置模型的报价表，使20多种不同产品配置的价格、性能全部烂熟于胸。之后负责东北辽宁、吉林两省的市场工作。公司当时的主要产品是交换机，面对的客户主要是电信运营商。电信多年来作为垄断性较强的一个行业，市场地位无人能撼动，做他们的供货商，竞争相当激烈。当时东北交换机市场己被上海贝尔、朗讯、爱立信、北电网络、NEC这些国际通信巨头瓜分。诺大的辽宁省仅沈阳电信局有一台BISC公司的EWSD交换机。第一次去东北拜访某电信局局长却被轰了出来。这是金红第一次面对用户，第一次碰钉子，也是印象最深的一件事。这件事使金红认识到，做销售不是一件简单的事，要有面对困难的思想准备。
    当时从长春到吉林当时尚未修建高速公路，长途车须走3个多小时，且班次少。赶时间的旅客都是四个人合伙包一辆出租车。冬天冰天雪地，公路两边是荒无人烟的平原和山区，而金红和素不相识的陌生人挤在一辆车里，怀里揣着自卫用的小刀，神经高度紧张。即使在如此艰苦的条件下，金红仍然坚信:"有投入不一定会有回报，但不投入一定不会有回报"。
    96年吉林市的盘石县成功地拿下一个全县大规模组网订单，这个案例一直到今天仍然被列为公司销售人员对电信运营商进行组网宣传的经典案例。盘石是吉林市最大的一个县，当时计划做农村电话改造的"村村通电话"项目。鉴于农村购买力低、用户分散容量小、技术维护力量薄弱，又有中兴、华为参与竞争，公司几乎要放弃这个项目。金红认为只要客户还没签订合同就还有希望。经过调研，她发现这个项目的第一单合同虽然量少，但后期扩容和发展的容量却很有潜力。金红带领公司的技术人员与吉林市局和县局作了多次的技术交流活动，探讨最优组网方案，由于能站在客户的立场，从节约费用、便于维护、节省传输资源等客户关注的角度为客户着想，终于打动了客户，扭转了劣势，挽回了这笔合同，并争得了后期扩容和其他合同，一次性替代了NEC、华光、三星公司的产品和04机，创造了大规模组网的成功案例。
    96年初，金红在市场调研中发现，大连、沈阳两市的电信运营收入占辽宁全省的50％。在人手不足的情况下 (东北市场仅2名销售人员)，金红决定重点突破，把精力放在大连这个高速发展的重点市场。最终拿下了大连电信的合同，成功取代了强劲对手上海贝尔、朗讯、华为、爱立信，并逐步成为电信主流机型。这一成功案例为BISC产品在全国电信市场的推广提供了可拷贝的经验，之后公司在东北三省和全国市场势如破竹，仅辽宁省，BISC以14人对阵拥有170人的庞大销售和服务队伍的华为，BISC产品从市场覆盖率几乎为零，拓展到实现80％多的市场覆盖率。公司迅速成长为业内领军企业，年销售额最高达到46亿元。
    二、快速适应市场变化与技术升级，新一轮竞争中抢占先机
    2001年10月金红被公司任命为大客户市场总监，负责公司对中国铁通这一新兴运营商的市场工作。中国铁通与中国网通、中国电信、中国移动、中国联通、中国卫通为国内仅有的六大电信运营商，中国铁通第一次大规模布网己选定中兴、华为、上海贝尔为主力机型。主要竞争对手华为公司采用人海战术，主攻铁通的市场人员达400人。金红带领手下4人，决定从铁通总部入手，联络公司在各省的办事处协助。通过多方努力，半年时间硬是在夹缝中创造了机会，公司被中国铁通确定为长期战略合作伙伴，BISC产品入围铁通选用产品名单，并进入铁通最重视的核心城市京、沪、粤三大城市国际局和辽宁、黑龙江、广东、湖南等铁通分公司。BISC己被确定为中国铁通交换机主力供应商之一，为公司现在及未来在中国铁通获得优势竞争地位奠定了良好基础。
    2002年，中国电信拆分为北方的中国网通和南方的中国电信，BISC为加强在中国网通的市场工作，2003年1月决定由金红负责网通的市场工作。网通在BISC市场中的份额是50％以上，当时正值网通集团公司刚刚组建半年，BISC产品又正处在转型期，新的产品需推荐，新的客户关系亟待加强。    金红总结这些年的工作经验，分析市场的形势，特别是竞争对手的情况，认为通讯市场不再是一个模子的产品就可包打天下的时代，不同的客户、不同的需求需要的是个性化的方案，电信运营商之间的竞争需要设备供应商帮助他们量身定制有竞争力的语音、数据和多媒体增值业务。而销售工作，不再是单纯的推销设备，与运营商的关系不再是单纯的供求关系，买方与卖方的关系，发展的趋势是，必须与运营商结成长期战略伙伴关系，才能取得双赢，以便在最短的时间内对用户的需求作出最快的反映。基于这种认识，金红在做中国网通的市场时，采用了不同以往的市场策略，积极促成了公司与网通签订至2005年底的战略合作伙伴关系的协议。BISC新产品ADSL宽带接入设备成功入选中国网通采购名单，并获得大额订单。
    NGN下一代网络技术作为电信领域的新技术，融合固定电话、移动电话、语音、数据、窄带，宽带传输为一体，是面向末来的新一代换代技术，市场竞争尤其激烈，直接关系到SIEMENS/BISC公司未来的市场地位、生存和发展。金红带领手下的团队，通过公关、宣传、演示等，使中国网通从高层决策者到技术负责人员逐步熟悉、了解和接受了BISC公司提供的NGN方案，BISC公司的产品被网通南方公司确定为入围测试的四大主力机型之一，并战胜多家竞争对手与重庆网通签订了中国第一个NGN商用合同，率先在国内市场取得实质性突破，为网通南方公司组建NGN网起到了示范作用，为BISC公司在下一代网络产品的竞争中奠定了领先的市场地位。
    三、重视队伍建设，激发团队能量，创建学习型团队
    一个人的能力是有限的，想要战胜强大的竞争对手，必须靠团队的合作努力。在金红带领的团队中，她特别注意鼓励、激发每一个人的自信，她知道:"员工都很清楚，为一个绝对不会赞美自己的人奋斗，毫无兴趣可言"。这个团队中年轻小伙子居多，金红注意给他们提供发挥个人能力的机会，激发他们的参与意识，对他们的成绩及时肯定、表扬。大客户部的工作重点是运营商总部新产品推广应用，新产品对于公司的各相关部门来讲都是创新和挑战，与公司内部的沟通与合作以及调动公司内部资源会占用许多时间，但金红的经验是"浪费时间等待一切完美配合的人，什么事情都不会完成，最理想的行动时机就是现在"。对于重要项目，金红都身先士卒、亲自牵头参与。她创造机会，带员工面见高层，增强他们的荣誉感和参与意识。由于工作的原因，销售人员经常出差，为了一个重要项目，金红与同事一起加班到后半夜是常有的事，甚至彻夜未眠。不论哪一位员工在工作或生活上有困难，都能互相帮助，金红带领的团队已成为公司在市场销售方面的一支坚强的主力军和骨干力量。说起成绩，金红总是归功于团队的力量。
    随着电信业的竞争加剧和用户需求的多样化，金红感到，必须不断学习，才能跟上市场变化的步伐。她带领团队参加各种培训和实战性演练，更新知识，销售方式也从卖产品转向提供解决方案，为用户提供更专业化的咨询式服务，把产品优势转化为市场优势。在与客户接触过程中，她注重挖掘用户的潜在需求，捕捉市场机会，并及时反馈到公司，使公司能快速应对市场变化，产品更接近市场的要求。在此过程中，公司的许多产品打开了局面。
    四、成功背后的付出——一份耕耘，一份收获
    一份耕耘，一份收获，金红个人在四年时间内连续取得销售额2亿元、1.5亿元、2.8亿元、1.8亿元的销售业绩。在这些成功的背后，其实也有过无数的失败。曾有白送用户30万美元的设备客户都不要的惨败，也有付出了巨大努力却拿不到订单的失落。做东北市场那几年，一年中有200多天在外面跑市场，坐飞机就象坐出租车一样频繁。为了这份工作，金红33岁才要的孩子，对家人一直心怀愧疚。同样也是因为工作太忙，尽管公司有很多培训，金红却没时间参加，但她在与客户的技术交流活动中，用心地与用户一起学习。金红坚信:有付出总会有回报。做销售只有一个衡量标准——以订单论英雄。
    自从事市场工作以来，金红获得了许多荣誉，在业内也有了一定知名度。金红却谦虚地说，只是运气比别人好一点。背后有家人在做后盾;身边有努力合作、互相支持的同事;与客户打交道时，付出努力和真诚总能得到回报。回到公司总部后，金红参加了公司的企业管理学习，眼界、能力又上了一个台阶。BISC公司股权结构变动之后，公司业务重组，销售部门承担的任务将更重，面对的创新和挑战将更大。而金红总是愿意看远一点，未来总有希望，而希望掌握在自己手中。